第196章 68-70章:高瓴科技,这是不按套路出牌啊!(共三章)
他从绵市来锡城的路上,他就查询了很多关于高瓴科技有关的详细信息。
毕竟,以前很多都是道听途说,而现在想签订这个协议,肯定是要仔仔细细了解清楚。
他发现,这个公司在04年之前都名气不彰,不过是一个做电风扇,而且是那种机械式的电风扇的小公司。
他们的转折点,是他们的少东家,高瓴科技的二代老板高怀钧入主。
他结过手之后,就逐渐改变了这个公司的布局。
从一些简单的智能化入手,到MP3,到平板电脑,到手机,到汽车,一条线走过来,都是围绕着智能化这个主题来展开。
而且,据他了解,基本上所有的重大产品,都是这个高总亲自参与并设计研发的。
这说明什么?
这说明,这个高怀钧,是一个真正懂得产品设计研发,懂得如何打造一个爆款产品的老板!
他居然用5年的时间,就打造一个价值破百亿的公司。
不要说他不相信,就算他的小助理小丽,都不可能相信!
但是,事实,或者说是奇迹,就放在了他的面前!
他相比起来,简直就是菜如弱坤一般了。
他搞电子科技产业,搞了可不止5年,十多年都有了。
但是看到高怀钧的事迹,他觉得自己是活到了狗身上了。
这种犹如妖孽的发展事迹,算是给了他一个小小的震撼。
所以,这次他来到了这里,他还是对高瓴科技。
哦不,应该是对高怀钧有信心的!
做渠道商,核心其实并不是做价格,核心其实是做产品。
产品力行了,其他的一切都会OK!
再加上他自己没有非常拳头的产品。
所以他这次来到这里,就已经决定,不管是花费多大的代价,都要拿下这款产品的代理权。
当他们走进高瓴科技洛社工厂的大门口时,眼前的一幕,让他和小丽惊呆了。
“太阳!这也太多人了吧!这还是西南片区的?”进入了工厂为他们准备的等候区时,他们两人才发现,原来这次西南片区四省市,竟然来了那么多的人。
有一些,甚至还是老相识了!
“哟!老王阿,这次怎么来了哦,前两天你不是说到帝都出差了嘛!”
“嘿!老李不耿直了哦,说好了观望观望,你娃一下子就跑过来了。”
“嗨!先过来看看,合适就签,不合适就打包回家,多大的事儿。”
“得行,我也是这么想的,但是这个公司看起来架子可以,工厂看起来保养很好,不像是临时突击的。”
“欸!我参观过那么多的工厂,这个是做得最好的了,做得确实是不错。”
王建国看到这些老面孔,甚至还有绵市附近区县的人过来,他心头不由得更紧张了。
绵市就一个名额,下一个名额都不知道要等到什么时候了。
现在这个情况,也太恼火了一点!
那些大老板,一个个身家都是打底过千万的,财大气粗,他不敢和他们比。
“感谢各位这次莅临我们高瓴科技,本来我们高总听说各位来了,准备亲自过来主持这次会议的,但他临时有事儿,就由我来为各位主持这次会议了。”
“首先自我介绍一下,我叫林云深,我是高瓴科技的营销总监。”
等这一批次的经销商参观完以后,林云深就开门见山地开始了。
等到企业文化和产品情况宣贯完成之后,林云深和宁远沟通了片刻,也不墨迹,直接公布了想要成为高瓴科技经销商的各种条件。
除了开头说的那些内容之外。
高怀钧还临时加了几条内容。
一个是针对下沉市场,每个负责点位,都要为周边的一些区域负有拓展的职责。
包括且不限于每个月固定多少场推广活动,线上线下推广等等,这些会约定在合同里头,并有专门的巡视人员进行巡视。
二个是统一按照高瓴科技的要求,进行展厅的装修,并且不管是摆式,装修风格,布置,都需要得到高瓴科技的批准。
三个是不管是哪个等级的经销商,都制定了更为严格的规矩。
不允许串货,不允许像以前一样加价卖货,不允许私下降价,不允许扎绑销售等等。
这些点,发现一个,警告一次,并直接处以罚款10万元起步的处罚。
如果一而再再而三地违反规定,那么就会直接拉入黑名单,做退网处理!
刚开始,这群人在林云深在讲解高瓴科技企业文化之时,还是窃窃私语,乱哄哄一片。
可是等到林云深宣布这三个额外的要求的时候,现场是突然一静。
所有人都是露出一片不可思议的表情出来!
卧槽!
这条件,不要说那些基本等于没有的中小电子科技品牌了。
就算是那些大品牌,啥摩托罗拉,爱立信,三桑之类的,都没有这么苛刻的!
就拿价格和串货来说,这种事情,基本上所有厂商都是深恶痛绝,但是又无可奈何,最后只能睁一只眼闭一只眼。
你这高瓴科技倒好,敢这样玩儿!
就不怕,下面的这群人,一个都不签伱的经销合同,那你岂不是要喝西北风去了吗!
“什么?还是要管天管地管空气阿!连装修都要管我们,你们高瓴科技是不是要疯了!”
“这么多的附加条件,还不准加价卖,不准收各种保险喝服务费,你们这是要让我们吃屁哦!”
“卧槽!你们公司也太狂了,是不是觉得这个世界不跟着你们,我们就没饭吃了,我们是来当经销商的,不是来当孙子的,那么多的条条框框,还那么多的限制。”
“我现在做三桑的经销商,也没有你们那么多的限制呢!你们不过是一家中型的电子科技厂商,现在才刚起来一点点的,就那么牛了!你们这是要把我们当炮灰吧,这种辣鸡公司,不做也罢!”
“宝批龙一样!这哪个脑残想出来的政策哦!如此不落地,发啥子披风哦!”
在经过了几分钟的沉寂之后,这群经销商脸色都是为之一变!
怪不得,这个公司的老板不来现场呢。
原来是怕被喷阿!
【第69章】
看到了高瓴科技的那些条件之后。
现场很多人立刻都表示了不满。
因为这些条件里头,基本上扼杀了他们很多可操控的灰色空间。
对于这些渠道商来说。
卖几部手机,或者卖几个电子科技产品,赚得了多少钱。
关键还是一些灰色操作。
什么低买高卖,做手机黄牛,给高售价地区串货,联合其他区域经销商给厂商压价做促销活动,等等。
不一而足。
但是,现在的这些动作,可以说是非常大地影响了他们这群人的利益。
这样搞,他们玩什么玩!
当时,就有很多经销商拉着自己的团队直接走了。
因为这群人都是想来拣趴活的。
现在高瓴科技搞那么多严苛的条件,还不在一开始的时候公布。
这分明就是在耍人!
“王哥,我看到省城的,有好几家都走了,全部人加起来,估计都走了1/4了!我们走不走?”在一旁的小丽脸带担忧地问道。
王建国听了,摇了摇头,说道,“你以为,高瓴科技的老板做那么大,5年搞出这样的规模,他是随随便便就成功的了?他敢做出这么苛刻的条件,是有他的道理的!”
小丽一脸好奇地看着他,他脸色带有一丝得意,然后说道,“他这是在提纯他的经销商和合作商,在筛选合适高瓴科技的人呢!你设身处地想一想,要做一个大公司,那肯定不管是自己公司的工作人员,还是下面的渠道商,不会是什么人都要要。这群渠道商会更听话,更容易贯彻执行上面分配下来的任务。”
“这条件阿,看起来是非常的苛刻,但是有一个好处,就是留下来的少了,我们分蛋糕的可能性就大大增加。”
“我们跟着一起做大蛋糕,那绝对是不会吃亏的。”
王建国知道,高瓴科技这时候,会把这些渠道商,全部给得罪死了!
他们还要让这群公司,帮助他打江山呢!
这么苛刻的条件,后面肯定是有其他地方作为补偿的。
比如价格,返点,技术支持等一系列动作。
实际上做渠道商,如果一个品牌有爆款,比你做一些小道,什么串货,低买高卖要赚钱得多得多!
高怀钧前世的中为不就是个例子吗?
在他前世19年的时候,中为基本上是把手机市场份额,干到了1/3,而且大有全部吞并之势。
跟着大树的渠道商,才能吃到坨坨肉!
听完了这句话,小丽佩服地看着王建国,一副老板果然是见过市面的表情。
暗想着,今天晚上好生伺候一下老板,吃一吃香蕉。
王建国看她娇羞欲滴的表情,看懂了她的意思,为此也是在哈哈大笑起来。
一些人选择了留下,另外一些人则选择了离开。
对于那些离开的人,宁远和林云深并没有选择阻拦。
而是让工作人员安排车辆把他们送回了酒店。
做生意嘛,讲究的就是一个斗而不破。
这次不合作,还是有下次机会的嘛!
没有永远的敌人,就是有永远的利益,就是这么一个道理。
最后,几波人加在一起,只留下了不到300来个的经销商客户。
而这些人,基本上都是曾经做过高瓴科技渠道商的经销商,并且覆盖了国内大部分的省市。
<div class="contentadv"> “现在条件大家伙都看到了,作为一个有志成为华国一流的电子科技和汽车品牌,我们高瓴集团,要以服务为本,以质量优先!最重要的,则是要树立起来我们品牌的知名度和服务。”
“之所以,我们提出那么高的要求,就是因为我们希望和你们合作是长期合作的,不是放一枪就打一炮!”
最后在场的经销商,都不由自主地点了点头。
快钱有的是赚的机会,如果只是为了赚快钱,他们肯定是不会过来这里做高瓴科技的渠道商的。
“当然,这个条件那么苛刻,我们绝对不会建立在,损坏和影响经销商利益基础上的,没有合作共赢的生意,必然是不能长久的!”
“毕竟,大家开店,都是要成本,都是要赚钱的。”
果然,林云深这样一说,包括王建国在内,没有走的人,全部都眼前一亮。
这个公司,果然是在提纯和筛选经销商!
不给足经销商足够的利润,是不可能有太多的人给你开店做渠道商的。
像以前,高瓴科技对渠道商基本上不设置门槛,你只能能帮我卖货,那你做一些违规的事情,我会睁一只眼闭一只眼,当作不存在。
做生意嘛,先讲生存,后说成长!
而这次,高瓴科技做了根本上的让利。
以前只能到自营店进行的售后服务和维修,现在直接可以下沉到授权体验店以及智能生活馆,两个TOP级的渠道店,即可获取这个他们梦寐以求的利润点!
不要小看售后维修。
一个手机屏维修,在后世少则小几百,多则上千!
这还不包含电池更换,零部件损坏等费用。
而汽车维修则更夸张了!
奔驰的零件整车价格比,甚至超过了5倍!
这个还只是零部件的价格,还没包括人工成本。
智能生活馆上的隐形利润,更会打上很多。
渠道商可以通过扩店包含维修板块,或者是和同城市高瓴售后维修中心合作的模式,直接拿到维修收入。
车子出了质保期,随便维修一下,都要大几百块钱。
这个钱,是很恐怖的!
不仅仅是如此。
还有那就是相比较以前,现在的渠道商,可以以原来批发价97%的价格,拿到高瓴科技的货!
也就是说,那些灰色空间损失的利润,高瓴科技为了内部的规范化,直接反哺!
多了3%的销售额啥概念?
一个智能生活馆,多的,甚至单年可以多出大几十万的利润,你说夸张不夸张。
高怀钧的政策,一手萝卜加一手大棒,也是尽量让经销商能够拿到更多的利润,利益的驱使之下,才能让他们心甘情愿做出更好的执行动作。
【第70章】
多了3%的批发价利润,这已经很不少了!
而且这是厂商给予渠道商的直接保证。
光是在这一点上。
高瓴科技,就已经相比较其他的厂商,良心了许多。
其他的企业,就算是三桑,诺基亚这样的大厂,为了保证自己的利润,在批发价和回款上,是尽力地压榨渠道商。
这就导致,偶有爆款。
但是赚的钱,还不够货款积压要打折亏损的多。
渠道商,也处于那种微赚的状态之下。
所以,渠道商为了赚钱,各种扎绑,各种做黄牛,串货等手段,都弄了出来,最后损失的,其实是品牌本身。
而这些品牌意识到这个问题了吗?
意识到了!
但是每个环节的利益盘枝错节,就算品牌方有心改变这一点,也是无力回天了!
毕竟,百万漕工衣食所系!
守旧的既得利益者以“百万漕工”要挟改革派。
你这个大范围的改革的方案是很好,但是呢,会触动很多人的利益,所以还是不要动了吧!
只有像高怀钧这种新生品牌的实控人,而且该品牌还未上市,公司没有董事会的掣肘,才能搞出这种损坏眼前利益,但是获取未来利益的大动作!
他,宁愿减少部分浑水摸鱼的辣鸡渠道商,回吐一些利益出来,也要把游戏规则确定下来,渠道商数量再缓缓增长。
因此,这个时候林云深的一番话,现场留下来的这群人,都属于电子科技行业的老江湖。
他们细思片刻之后,对于高怀钧所说的内容,全部都兴奋了起来!
开店这件事就是小马过河,到底是深是浅,站在岸上讨论半天都不会有结果,只有自己摸着石头过河之后,自然就会清楚。
过往十多年,这群人是大浪淘沙的幸存者,他们在市场的大河里摸过了高瓴科技的石头,也摸过了其他品牌的石头。
比起网上那些只会通过SI(Sell In:厂商向渠道出货阶段)数据夸夸其谈的键盘评论家,在SO(Sell Out:终端经销商卖货给用户)环节身经百战的陈生,显然才是真正了解深浅的那个。
一些渠道商除了高瓴科技的渠道授权店以外,也是尝试性地新开过其他两个品牌的专卖店。
可是,不到一年的时间,这些新门店成所谓的“试错成本”,最终亏损200多万,全部关掉。
与之形成鲜明对比的是,早前开的高瓴科技店,却是一步一个脚印,虽然由于产品小众,利润不是很高,但却还是保持着稳定的正向现金流。
“上新”变成“伤心”后,这群渠道商用真金白银的代价换来一个有点痛的领悟。
那就是——高瓴这个品牌还是非常稳的,消费者认他!
“我就知道,我就知道!”
“哈哈,留下来看来是对的!”
“果然,高瓴科技是一家良心企业阿,不像其他品牌一样使劲儿压榨渠道商的利润。”
“为了渠道线规范,居然主动让利!我虽然看不懂这个神操作,但大受震撼!”
在经历了刚才渠道商那部分喊妈量十足的咒骂之后,现在渠道商的心情,也是发生了360度的大转弯。
他们的心情,也从期待变成了观望,又从观望变成了欣喜!
高瓴科技现在哪里还是一家普通的电子科技公司啊。
看这分利润的架势,简直就是他们的财神爷嘛!
而此时,高怀钧也是站在了台下。
他穿着西装,带着墨镜,谁也不带,静静一个人坐在角落里头。
看着这群经销商的情绪变化。
此次经销商大会,还是非常地重要,如果这群人不配合,只有少量几个人签约。
对于渠道工作的开展,是十分不利的!
现在看到在场这300多人的反应。
他心中也是那么一喜!
他知道自己赌对了!
高瓴科技在全力保证了经销商利润的提前下,这群人,是会收回以前乱来的手,不会再扰乱市场环境,费尽心思去坑消费者的钱。
做出这个决定,可是非常困难的!
最起码国内的那些本土电子科技企业,没有谁敢做出这样的决定出来。
因为这样以来,不仅仅一年损失的利润,达到大几个亿。
而且这简直就是站在渠道商这个利益方的对立面。
如果高瓴科技是一家上市公司,在董事会里头,有高怀钧好果子吃!
也只有高瓴科技,也只有高怀钧,有这样的魄力敢这样做。
“当然,除了新车保证你们的纯利润之外,我们高瓴科技在售后配件上,也将会给足大家优惠,并且全面制定新的价格。”
“在这一点商,是绝对有惊喜的!”
“我们的售后配件,将比现在的价格,降低30%!”
“我们高总说了,这个条件,只会给予在场的,信任我们高瓴科技的300家经销商!”
在台上,林云深慷慨激昂地说道。
听到林云深说的内容,在场的经销商全部坐不住了,他们纷纷激动地站了起来,纷纷是热烈地鼓着掌,他们鼓掌鼓得,手都被他们拍烂了!
卧槽!
这是先兵后礼啊!
这高瓴科技,简直就是不按照常理来出牌啊。
这事儿,哪里有这么玩的。
这些大礼包,不应该是在最开始的时候,就透露吗?
怎么等到最后才透露!
这绝对就是在提纯,提纯他们的经销商团队!
把那些意志不坚定,犹豫不决的渠道商,先淘汰!
而且这招太狠了。
现在在场的渠道商,本来就是有一定实力,而且意向度大的。
现在这最后一招,直接是把他们给逼定了!
因为最后一招,普通体验店不会考虑了,要做肯定是做授权体验店和智能生活馆啊!
这高瓴科技的老板,太可怕了,这是步步为营,把他们逼入局中!
此乃阳谋也!
这策略,实在是太厉害了!
接下来,林云深进行了一些问答,又说了关于高瓴科技体验店的一些细节问题。
等到林云深回答完成后。
基本上,呆在原地的渠道商,都纷纷跑到前台去,准备和高瓴科技签约!
300多个渠道商,无一是不签的!
此时,商雅妍走过来,感叹道,“高总,您对于人心的捕获,人性的探查,实在是太厉害了。”
高怀钧听了商雅妍的话,笑了笑,说道,“真正让你成长的,永远是那些让你害怕,逃避,疼痛的事情。”
“高瓴科技,不能永远呆在舒适圈里!”
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