过后,郭鹏飞也表扬我:“没发现小周有潜质,今次全是你的功劳,要不是你,我们不可能再扩充这么大的单。”
我说:“这都是郭哥的功劳,要不是郭哥下定给他做专营店,和优惠的政策,他也不会跟我们做这么大的力度的,再说能够签下单来也是郭哥你一手操作的结果,我只不过是给续了个头罢了,主要的功劳还是你的。“
郭鹏飞对我的没有居功感到很高心:“有收获是我们俩的,我跟公司申请一下,把你也弄到销售业务的提成中,这样你干的更有干劲。”
因为我们公司规定,农化服务人员的工资是吃总的销售人员的平均工资的,比好的销售人员的工资是差一大截的,而销售人员的工资是固定加销售提成的。
固定的工资只占很小的一部分,大部分的工资在提成里,本来我们鲁东地区的销售份额是郭鹏飞一个人的,如果他要我也拿提成的话,在销售量没有变化的情况下,他的提成就会减少,收入当然是跟着减少。
这是一个很了不起的决定,因为没有人愿意将自己的收入的一部分拿出来分的,因为鲁东的销售业绩保住的话,郭鹏飞的销售提成是稳定的,他能够拿出一部分来给我,使我很感动。
我说:“这样不好的,你的销售收入会大大减少的,我还是拿我的固定吧。”
“怎么会减少呢,我是看好的你潜力,不是让你白拿的,你要努力开拓更宽的市场,这样我的收入不但没有减少而且还会增多的,你以为是让你光拿工资不干活的?”
话虽然是这么说,但是实际上郭鹏飞的收入真的是会减少的,因为我没有把握再去开拓更广的市场,我在销售领域是个新兵,实践经验都没有,销售经验也没有,全要靠郭鹏飞带我,实际上就是郭鹏飞分出一部分的提成给我的,因为所有的客户都是郭鹏飞名下的,有的是他自己打下来的,有的是前期公司的业务员的功劳,这个我心里是很清楚的。
既然这样了,我也不好说什么了,只有努力去干,开拓更宽阔的市场来报答郭鹏飞的知遇之恩。但是想想,鲁东地区公司的人员都认为没有潜力可挖了,主要的精力都去外部市场了,我能开拓出更宽的市场,我自己都怀疑。
做惯了办公室的我,对于销售工作还真的是一个挑战。在办公室每天的工作除了做报表看报表就是打游戏,胡吹海侃,每天熬完八个小时就下班,做的是靠时间混日子。
在销售就不一样了,要联系客户,发展客户给客户提供服务,如果想更上一层楼就要去开拓更多的客户,如果满足于现状,就保留固定的客户,没有发展,收入也是固定的。
销售的数量与自己的努力很有关系,客户找到自己的机会很少,几乎是没有的,现在是销售的市场,只有主动了,才能占领市场。
跟着郭鹏飞每天的日子就是到处奔波,今天拜访这个客户,明天去拜访那个客户,还要处理一些商务问题,还要给农民进行作物施肥指导,闲下来的几天就去拜访新的客户,也就是说在外面一天都没有闲下来的时间,日子过得很充实。
郭鹏飞在我们的进行中不断的给我指导,什么样的谈话技巧,什么样的说话方式,就是在谈话时候的座次和位置都是有讲究的,他认真教我努力学。
一个月后,郭鹏飞说:“兄弟,我会的我都教给你了,以后就看你自己的了,现在我们就分头跑,要不我们根本忙不过来,有什么问题你可以打电话给我,鲁东地区现在是我们俩的了,你要承担起责任。还有我跟你说的,永远也别忘记开拓市场,市场是没有满的,因为复合肥行业竞争是很激烈的,我们永远不可能打败所有的厂商,将一个地区包揽的。你以后也要跟着我们兄弟厂家的业务员学习,他们也是很有一套的。”
“这辆农化服务车你开着,腿长了就走的远,我们都年轻,不要偷懒,我们能够比其他的业务员做的更好,我们也能够比其他的厂家的业务员做的更好。金丰化工的知名度他们是不能够相比的,更何况是在我们山东的老家,在我们的地盘上。不要害怕,把我教你的去做就是,你会很成功的!”郭鹏飞露出两个小酒窝给我打气,并把农化服务的车辆钥匙交给我。
就这样,在鲁东地区我和郭鹏飞分了地区,我负责山东的最东部,烟台、青岛、威海等地区的一部分,郭鹏飞负责潍坊全部烟台的小部分和青岛的一部分。我真正的独立销售加农化服务开始了。
我刚开始自己操作很是兴奋,因为以后所有的业绩将是我自己的,不再是别人的一部分,但是也有挑战,因为没有别人的帮助,我的成功率会很低。
我已经没有选择的余地,我必须自己干,也必须开拓出一块的市场了,这样也不会让郭鹏飞失望。哪怕是一点点的市场,对我来说都是很珍贵,因为是我自己独立的操作的,将是我销售人生的一个起点。
一个月过去了,除了还是那几个老客户以外,没有新的进展,我很是着急。拜访新的客户时他们都说是好,但是就是不买我们公司的肥料,也有的说看看再说,也有的说是来年再说,还有的说你们的业务员来过了,我们都知道的,我们如果卖会去找你们的。里有千万种,就是不卖我们公司的肥料。
我感觉到身心疲惫,本想开拓出一块市场来跟赵海分享,我也不比你赵海差,但是一个月了还是没有起色,我都感到失望了。
我给郭鹏飞打电话汇报情况,他给我鼓励说:“销售上有个百分之八十的原则,你只要去销售,有百分之八十的人会拒绝你,剩下的百分之二十中会有百分之八十不会认真听你的演说,剩下的百分之二十中有百分之八十的不会跟你去做,也就是说你拜访一千个客户有可能有一两个跟你做的,只要你不停的去做,总会有希望的,不要气馁,你会成功!”
“知道了这个概率,你心里就有数了,你就不会那么急躁,越是急躁你的心就平静不下来,平静不下来你就不会用更多的时间去观察。经销商为什么不跟我们做,都是有原因的,表面上说的是一套,背后真正的原因是什么要找到,解决了真正的原因就会跟我们做的。”
我跟郭鹏飞一打就是一个多小时的电话,每次电话后我都是信心十足,也有了工作的动力,跑的更勤快了。
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